Waarom cross-selling een unieke kans is

Het grootste voordeel van cross-selling is dat je dit kan doen met bestaande klanten. Deze partijen zijn over het algemeen al tevreden met de bloemen & planten die je levert en dat maakt het ook eenvoudiger om andere artikelen uit het assortiment aan te bieden.

Over het algemeen kunnen marketingmiddelen efficiënter ingezet worden, aangezien er geen budget besteed hoeft te worden om nieuwe klanten binnen te halen, wanneer cross-selling goed wordt ingezet.

Daarbij kan het de relatie met de klant verbeteren omdat je snapt welke artikelen ze nodig hebben en wanneer ze over het algemeen deze afnames doen. Wanneer cross-selling goed en slim uitgevoerd wordt, kan het dus win-win situatie zijn voor beide partijen.

Uitleg van het dashboard en welke inzichten eruit gehaald kunnen worden

In de afbeelding hieronder zie je een voorbeeld dashboard met daarin verschillende artikelen en verschillende klanten. Zo zie je in één oogopslag welke artikelen er door de verschillende klanten afgenomen worden. In de linker helft is te zien wat de afnames per artikel in percentages zijn voor het huidige jaar en in het rechterdeel van de afbeelding zijn de afnames in percentage te zien van het voorgaande jaar.

Door het dashboard kan je dus inzien dat sommige klanten dit jaar een ander afname patroon hebben dan het voorgaande jaar. Wanneer we naar de klant Planet Green kijken zie je dat ze vorig jaar een gespreide afname van verschillende artikelen hadden, terwijl ze dit jaar tot nu toe bijna alleen Impatiens (90,88%) afgenomen hebben. Dit zou natuurlijk kunnen liggen aan het moment van het jaar, maar dit zou ook andere redenen kunnen hebben.

Het zou in ieder geval een mooie kans kunnen zijn om Planet Green door middel van cross-selling, extra Begonia, Violen of andere artikelen aan te bieden.

Door het dashboard kan je dus sneller verbanden leggen en sneller inzien waar er mogelijke cross-selling kansen liggen. Daarbij kan je meer informatie winnen uit je klanten, om er achter te komen waarom sommige artikelen beter verkopen dan andere.

Actie ondernemen met het cross-selling dashboard

Wanneer er duidelijke kansen en bijzonderheden uit het dashboard gehaald zijn, kan er met behulp van deze data contact gezocht worden met de klant. Wanneer klanten voorheen een bepaald artikel afnamen en nu niet meer, kan dit verschillende redenen hebben:

• Klanten zijn overgegaan naar een andere leverancier;
• Ze hebben inmiddels een betere connectie met een andere teler;
• Een andere teler levert sneller;
• De prijs is beter bij een concurrent.

Door persoonlijk contact op te zoeken met de klant en te vragen waarom de afnames mogelijk anders zijn dan voorheen, kom je niet alleen extra te weten over de klant, maar kan je ook beter inzien waar je concurrenten mogelijke voorsprongen hebben. Daarbij hoef je geen extra notities te maken wanneer je contact opneemt met de klant omdat je het dashboard er altijd bij houden.

Omdat veel telers de klanten niet op deze manier benaderen, kan hier juist een extra voordeel uit gehaald worden. Hoe beter het contact met de klanten, hoe meer inzicht hieruit te halen is en hoe beter en efficiënter je uiteindelijk de afnames kan plannen. Daarbij zou het je ook beter kunnen helpen om in te schatten welke artikelen mogelijk extra promotie nodig hebben, wanneer je ziet dat de afname hoeveelheden van een artikel anders is dan verwacht.

Kortom, een cross-selling dashboard kan op verschillende manieren bijdragen aan het verbeteren en optimaliseren van de artikelafnames.